Кейсы

Сеть ломбардов «МАЯК»

business_017-structure-organization-hierachy-relation Created with Sketch.

Клиент

5 лет на рынке.
Пермь, Тольятти, Нижнекамск.

business_001-tie-work-fashion-accessory Created with Sketch.

Проект

Клиент вложил в проект: 1 млн руб.
Получил экономический эффект: выручка компании увеличилась на 30 млн руб. за год (с 90 млн руб. до 120 млн с момента внедрения).

business_040-pie_chart-report-analytics-statistic Created with Sketch.

Результат

К нам обратилась компания – сеть ломбардов с отделом продаж в 16 человек. Одним из ведущих направлений является продажа, настройка и обслуживание компьютерной техники для бизнеса. В коллективе царит задорный дух беспощадной борьбы, выручка растет, но есть и проблема: в отделе продаж полностью пропала дисциплина. В CRM-систему заносят только информацию о деньгах и сделках. База клиентов ведется не системно, коммуникации не записываются. Если бы один менеджер в такой системе заболел или уволился, другой увидел бы после него только сделки. Никакой информации о самих клиентах, ответственных лицах и договоренностях. В этой ситуации, теряя продавца, руководство компании теряло и наработанных клиентов, что делало его заложником собственных менеджеров по продажам.

Клиенту был предложен простой, но действенный инструмент: усомниться в эффективности продавцов. Консультанты СТАР групп проанализировали отраслевые новости, опросили экспертов и выяснили, что эксперт принес контракт на 1 млн, но скрыл неприятный момент: общий бюджет сделки мог быть 2 млн. По крайней мере, такой была сумма, которую этот Клиент потратил на IT-инфраструктуру и оборудование в этом квартале. Это означало, что из 2 млн компании досталось только 1. Остальные деньги благополучно утекли прямым конкурентам. То есть компания не столько заработала 1 млн, сколько недополучила 300 т.р. Эксперты СТАР групп разработали процедуру оценки перспективности Клиента. С ее помощью у собственников появился более действенный инструмент мотивации менеджеров. Сделали оценку перспективности независимой процедурой, которая не поддавалась влиянию менеджеров. Скорректировали систему мотивации. Теперь менеджер мог по-настоящему обогатиться и претендовать на привилегии, только если брал планку в 50% от потенциала Клиента. За планку в 75% ему причитались еще большие привилегии. Но если он осваивал, допустим, лишь треть от номинального бюджета, то бонусы были скромными. Результат наблюдается прямо сейчас. В CRM-систему вернулся порядок, конкуренция ужесточилась, выручка продолжает расти. Выручка компании увеличилась на 30%, с 90 млн руб. до 120 млн, за год с момента внедрения.

Дополнительные эффекты

Правильно укомплектованная команда, сбалансированная в отношении «звезд» и «подающих надежды», дает экономию ФОТ до 25%.

Наличие актуальной информации о заработных платах на рынке труда экономит в среднем до 35% по каждому отдельному сотруднику.

Дополнительные эффекты, получаемые собственниками вследствие привлечения консультантов практики:

  • сокращение текучести кадров;
  • при правильном подборе и сотрудник, и компания получают удовольствие от работы – совпадают мотивация, интересы и результаты. Не нужны дополнительные усилия и средства мотивации.