Клиенту был предложен простой, но действенный инструмент: усомниться в эффективности продавцов. Консультанты СТАР групп проанализировали отраслевые новости, опросили экспертов и выяснили, что эксперт принес контракт на 1 млн, но скрыл неприятный момент: общий бюджет сделки мог быть 2 млн. По крайней мере, такой была сумма, которую этот Клиент потратил на IT-инфраструктуру и оборудование в этом квартале. Это означало, что из 2 млн компании досталось только 1. Остальные деньги благополучно утекли прямым конкурентам. То есть компания не столько заработала 1 млн, сколько недополучила 300 т.р. Эксперты СТАР групп разработали процедуру оценки перспективности Клиента. С ее помощью у собственников появился более действенный инструмент мотивации менеджеров. Сделали оценку перспективности независимой процедурой, которая не поддавалась влиянию менеджеров. Скорректировали систему мотивации. Теперь менеджер мог по-настоящему обогатиться и претендовать на привилегии, только если брал планку в 50% от потенциала Клиента. За планку в 75% ему причитались еще большие привилегии. Но если он осваивал, допустим, лишь треть от номинального бюджета, то бонусы были скромными. Результат наблюдается прямо сейчас. В CRM-систему вернулся порядок, конкуренция ужесточилась, выручка продолжает расти. Выручка компании увеличилась на 30%, с 90 млн руб. до 120 млн, за год с момента внедрения.
Дополнительные эффекты
Правильно укомплектованная команда, сбалансированная в отношении «звезд» и «подающих надежды», дает экономию ФОТ до 25%.
Наличие актуальной информации о заработных платах на рынке труда экономит в среднем до 35% по каждому отдельному сотруднику.
Дополнительные эффекты, получаемые собственниками вследствие привлечения консультантов практики:
- сокращение текучести кадров;
- при правильном подборе и сотрудник, и компания получают удовольствие от работы – совпадают мотивация, интересы и результаты. Не нужны дополнительные усилия и средства мотивации.